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如何逼出4S店汽车销售底价?

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发表于 2018-3-8 09:58:31 | 显示全部楼层 |阅读模式

我之前做过这样的选题,安排一个之前做过汽车销售的同事去执行的,文章如下:

相信有不少人会想,为什么去4S店谈价格,想问个底价,但是销售却一直不肯说,想必大部分人都会想:销售一定是想卖高一点价钱,然后多拿一点提成。可现实呢?

我不确定有多少4S店价格比底价高会有额外的提成,但是从我了解,有很多店是没有这部分提成的。也就是说,底价成交或者比底价高的价格成交,赚的只是4S店,销售的提成是没什么变化的。销售之所以不肯轻易放底价,是因为:

1、不确定你是不是真的想买车,你如果只是随便问问,无论什么价格都不会买,那我干嘛把底价给你?

2、不确定你是不是今天就想买车。万一你过两天来要我价格再低一点,都说底价了,我还怎么再低一点?

3、怕套价格。如果你是在几家店里对比价格,那么先放出底价的肯定吃亏。

那么,有什么办法可以让销售说底价呢?

大部分销售顾问一个月累积接到的客户基本都超过50个,甚至超过100个,但是真正可以成交的往往不到10个。所以销售从不缺客户,他们缺的是意向客户。对客户进行意向度判别是每个销售的必修课,从意向判断后销售会决定是花几个小时谈,还是随便报个价格把客户打发走。你如果是真的想拿到底价,就一定要表现出购车意向来,怎么表现出意向呢?请看以下6点:

1、换车和买第二台车的,一般不会是意向非常强的。反正有车开,等价格降了再卖也不迟;反而是买第一台车的人意向比较强,因为对于没车的人来说,买车是刚需,有买车计划就不会拖太久。

2、电话询价的意向度不如到店看车,第一次到店的意向度不如邀约二次到店,邀约到店的意向度不如主动二次到店。

3、一个人看车的意向度不如带着朋友一起来,带着朋友来看车的意向度不如一家大小一起到店。

4、销售都会问有没有网上了解过车,有没有其他准备对比的车型,有没有试驾过车。如果你没准备也没了解过,销售就会觉得你没什么购车意向。

5、如果是真的想买车,肯定会有一大堆问题,比如不同版本的配置差异、有没有现车、保险多少钱等等,你问题越多,销售就会觉得你越想买车。

6、如果你打算最近几天买车,销售会给你更有诚意的价格。如果你是一个月以后才买车,你还是省点力气吧,大部分热销车型价格每个月都会变动,你这个月问到的价格对你下个月买车没太大帮助。

表现出意向以后,就可以拿到一个更有诚意的价格,就可以去其他店对比价格了,不过在你准备对比价格以前,还需要注意以下两点:

1、销售常常说送的装饰、精品的水分很大,不同店之间没太大可比性,建议把所有精品都折现再谈价格。

2、优惠多少这个概念很容易混淆人,所以别拿优惠多少来比较,要比就比价格。

对比价格的基本套路都是:另一家店的价格是多少多少,你要比那家低,我才会选你!只要销售觉得你有意向,一般都愿意给出更低的价格。不过只低100也是低,你总不可能每跑一家店就只砍100块吧?

这个时候,你就要找出这家4S店的弱点,作为砍价的筹码。比如说:你们店比另一家店远,我从订车、交贷款资料、验车、提车到最后拿铁牌,一共得来四五趟,你这边的价格才比那家店低这么一点,我还不如选另外一家呢!

除了距离以外,有没有现车、等车的周期、提车时间长短、贷款利息等等,你能找到的弱点越多,对你砍价就越有利。至于怎么找到每家店的弱点呢?那就要在跟销售沟通交流中观察发现了。(注意:说弱点时态度不要非常嫌弃的样子,而是要‘我想买,但是价格还不够吸引’)

千万别颠倒过来,暴露4S店的优势。我以前在4S店的时候,有个客户对比了几家店后回到我们店,那客户说:‘别的店都没车,就你们店有了,要是你这边价格比他们低一点,我就直接在你们这买了。’我同事性格比较直接,来了一句:‘我们有现车,干嘛还要比他们便宜?’客户直接无言以对。

在谈价过程中,销售会鼓励客户说出心理价位,要记住,千万别轻易说出心理价位。因为你对价格的了解程度肯定不如销售,说出的价格无论高还是低都很不利。所以,表现出自己今天可以订车,然后让销售去申请价格。

第一次申请价格基本都是套路!都是销售进办公室抽支烟喝口水,再回来把自己权限的底价说出来。第一次申请价格一般都不是真正的底价,但是距离真正能卖的底价已经不远了,像十几万价位的车一般剩下可以砍的空间也就几百,最多一两千了。

你拿到这个价格后,就可以决定用这个价格再去别家砍,或者继续在这里磨,让销售再去申请价格。虽然价格可能已经到了销售自己的权限,但是销售经理还有更低的权限价,把销售经理的权限价格套出来后,你的价格就已经比90%的人低了。

当你对价格满意后,就到了签合同交钱了。我知道你很激动,但是别急着交钱。还记得前面已经折现掉的精品吗?你这个时候可以再跟销售磨一下,说多送点小东西。价格都砍到底了,所以导航这种几千块的东西可能性不大了,但是地毯、炭包、倒车雷达这种几十几百块的东西还是可以尝试跟销售要。但是要记得,一定要在交钱以前跟销售要,交钱以后再要就基本没希望了。

以上,希望能帮到你。


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